如何讓電子報生黃金? 作者:著迷

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如何讓電子報生黃金? 作者:著迷

 

很多人都講說流量為王

這是對的嗎?

 

為什麼這樣子說呢?

我曾接觸過的企業

在幫他們作策劃時,我發現流量為王沒有錯

但是你賣的東西如果是小小的東西

像是倒數計時鐘或是跑步計時器

問題是這個東西他不會有忠誠度

那流量為王對不對呢?

 

對的

如果你只是在賣低價商品的話,你確實需要每天都要有流量

但如果像你的產品是一種心靈的技術

ex:NLP、催眠

這種你不可能一次就學會

因為有很多內外部技巧、肢體語言…etc

 

這時候延伸性非常高

那麼建立價值這部分就很重要

(不像倒數計時鐘,這要從其他周邊去延伸)

這時流量為王對不對呢?

如果你是作直效行銷

流量為王只對了一半

 

另一半是甚麼?

跟進,就是達成你目的的過程

實際上如果你有真正賣過東西的話

你就會發現

差不多在40天過後,名單品質會下降

(這是frank kern講的,我也嚇到….因為是真的)

這時你必須保持流量是平穩進來的

 

那為什麼這樣還要去作跟進呢?

作跟進跟作流量是不同的思惟

作跟進是為了穩固忠實顧客群

可是你當然會想要把忠實顧客群變多

這時你就要導流量把忠實顧客群的base變高

那這個就跟跟進有關係了

 

要把事業作好你必需要有很多顧客群和粉絲

因為他們可能是死忠的粉絲

這時你要不要跟進呢?當然要阿!

 

不論你是用facebook、blog

正如你現在正在看我的部落格文章和我的語音

我正在跟進你

(有點怪怪的對吧..)

 

那跟進如何不產生反感呢?

就是提供你想要的東西

這就是一種價值上的交換

你知道我在跟進你,但是你喜歡被我跟進

 

跟進的錯誤在於:你把重點放在想找一個新的顧客

因為我們把跟進當作事業務人員的行為

過往我作直銷的時候,老實說我跟進作的非常差

因為我不喜歡打電話

後來作了網路行銷後

我發現email可以解決我跟進的問題

而且我不會浪費多於成本在電話費上

而且我覺得打電話難度更高

因為對方可能在上班、吃飯….一大堆問題

還有你可能也不知道要講甚麼

(每次都很尷尬的裝熟,不然就是說確認電話是否還在….我常做cc)

 

自從寄信之後,你不喜歡我的信件可以直接退訂

喜歡就直接保留,有空再看

所以跟進的定位錯誤在於你把它當成在找新顧客

而這樣作,這種客戶忠誠度不高,代表終生價值較低

實際上,在網路上一個新客戶進來,你並不是直接賣它東西

而是先建立價值

沒錯,就是用跟進信來建立!

 

當然跟進信是不太好聽沒錯(我轉頭看一背後…)

雖然我很常被國外大師跟進就對了

不過我被跟進的很高興

 

焦點要正確,你必需要有轉換率的概念

因為我跟進你的目的在於我要作銷售

即便你不買,我也是要作銷售

實際上有學員寫信問我

著迷你甚麼時候要出下一個課程阿?我要先預訂!

哈哈,我很謝謝這些老朋友們

當然你知道我的東西沒有備齊全是不會上菜的啦

 

對於轉換率這個概念,我想舉一個例子

很久以前作直銷的時候,我有一個很經典的夥伴

他家是一個社區,所以裡面有健身房

那時候我們在賣一盒保健商品

那時他好不容易成交一盒(挖~好高興)

 

後來在開會討論時

他說:『因為我在健身的時候認識了那個社區的居民,所以就成交了」

我問:「那你甚麼時候要把商品拿給他呢?」

他就這樣傻了

我說:「你沒有留他的電話、email、住址之類的嗎?」

他..都沒有留!

「那你東西怎麼拿給他呢?」

他說:「可能下次健身會遇到他吧」

 

你買東西怎麼可能不留他的資料呢?

實際上我們要的不是當下那個成交

我們要的是很長遠的成交

可能跟你買第一次、第二次、第三次

最後還跟你變朋友

這才是我們真正想要的

 

這地方犯的錯誤就是沒留下資料

另一個我很常看到的是

跟進會有倦怠感

 

我拿Dan Kennedy來作舉例

他說:「只要你在我的名單留下資料,我的信就會天天寄送」

而他真的幾乎是每天寄送

所以我沒有每天去收

我只是偶爾去看一下標題吸不吸引我

再看內容西不吸引我,然後再決定是否點擊

這是一種讓你不倦怠的方式

(對Dan來說,他已經幫你打了預防針…)

 

你想跟進顧客有幾種方式

1.你的頻率要在甚麼時候

固定寄信

每個禮拜…寄

不告訴你甚麼時候寄(當然你選這個的時候也不會有期待感了)

 

2.在跟進的樣式作變化

一天是錄語音、一天是作影片

影片還有分真人入鏡、POWERPOINT檔、其他的簡報軟體

還能分更細,像是真人入鏡可用大白板、作在沙發上、綠幕

為甚麼要這樣做呢?

因為客戶在看你的信其實會有倦怠感

 

這其實也是我的問題,因為我每次都寫部落格..

當然寫部落格的好處就是SEO會找到啦^^

 

錄影片的好處當然就是YOUTUBE會找到

所以不要都是同樣的樣式

這次錄影片,下次開線上會議、自動會議…

這時被跟進的人的感覺是不一樣的

內容改變也包括採訪,這招給人的感覺也是蠻特別的

 

另一個我比較不想在這裡介紹太多

就是前跟進和後跟進

假設你要作LAUNCH之前

其實你是可以作跟進的

LAUNCH結束後也可以作跟進

只是要怎麼作的問題而已(當然我不想告訴你這麼多XD)

有一天你被我前跟進和後跟進時,你就知道了…

你現在可能有點悶,哈哈

 

不過跟進這個動作就是在保護你的資產,就是你的名單

“購買者的名單是你的小金庫”這句話絕對沒錯

當然你流量導越快、越會建立信任感,你就要越會保護你的資產

 

名單就是錢

換句話說

如果你導到的是不精準的流量

那就像美國印鈔票一樣

越印越薄

都是亂來的嘛

 

像是現在我們買東西都會去大創買,因為很便宜

39塊而已就能讓你買到你想要的

當然你要買更好的就要付出更多

這就是其中一個取名單策略

 

你要如何讓你的客戶從基層爬上來

所以你要思考執行成本是電話費、ADWORD、實體店面…

 

一開始作直效行銷我建議用EMAIL就好

因為還不到時候

如果你要從線上走到線下

請把線上作到完美

 

直效行銷在作跟進時,你會希望它是一個系統化的流程

這個流程跟你的顧客有很大的關係

甚麼樣的顧客用甚麼樣的流程

假設你的顧客平均只花10塊錢

那你大概跟進個2、3次就好

如果平均花個一萬塊

那就要努力跟囉

重點在於你要了解顧客的購買力

 

另一個是了解顧客的層級

因為有些顧客是很相信你的

有些剛開始接觸你

有些不想要教練課程

除了你自己要知道他們的層級

你也要讓他們自己知道自己的層級

 

譬如說今天我賣個990元的東西

然後我再UPSELL上去,賣個6000元

這時買的人一定會變少

再上去就變20000元,再來就是60000元

這四個層級都不一樣

那起初買990元的人,他會不會跟你買6000塊的呢?

可能會、可能不會

20000塊的人可能會跟你通個電話

要你跟他作個人諮詢(這時可能就開十萬了)

 

利用這方式顧客也會知道他在哪個層級上

這也是篩選客戶的方式

告訴他如果你要我作諮詢,那你就要付我這個錢

因為我的時間就是錢、產品就是知識

 

再來講講,對於跟進的正確認知

1.對每一件事都要付費

現在有很多人都在講介紹免費的東西

不過你要知道

跟進系統要付費

導流量要付費

(免費流量花時間,時間等於金錢,所以….你要付費!)
2.焦點放在有效率的地方

經營事業需要管理

精簡你的系統也是經營事業的一部分

譬如你今天認為顧客心情有沒有第一時間收到產品

這很重要,不過這對於你事業來說可能不是最重要的

你可以先寄一封信告知他以經購買了產品,

並且會得到甚麼以及先前購買者的心得

這樣或許比較有效益

但不要一個一個打電話就對了

 

3.在過程中收集必要資訊

像是誰會開信、多少人會開

對不開的人你要做甚麼呢?

剛才說了這是要付費的

 

假設你十萬筆名單,你寄了10封信只有15000人開

那著迷建議把其他的都刪了吧

因為那些人在你用追蹤信時也是要付費的

 

話說…如果你都看到這了

那表示我跟進的很成功

下次見

rocky singin

By | 2017-05-25T16:12:23+00:00 四月 18th, 2013|Categories: 電子報行銷|9 Comments

About the Author:

老大不小自以為永遠18歲的光頭,表面冷酷,骨子裡鐵石心腸,有人群恐懼症,無法與人閒聊,不要問我電話多少,因為連我媽都找不到我! ...............最愛講:已讀不回就是已回!
  • stupidkid.tw

    傳銷要做的是客製化互動,網路做標準化的資訊提供!

  • 的確,當初做國外聯盟行銷設定共120天的跟進信,之後看點擊率只有15~20個,內心就有點疲軟,要好好改正,謝謝著迷囉!

    • rocky642

      很正常歐,而且還有文案用語上差異,落差就大了

  • Bruce

    果然被跟進成功~

  • Fever 林

    被跟進完很歡樂,不抄筆記…是痴人!

  • 拿價值交換注意力跟信任,你從後台看點擊率+成交率很快樂,客戶看文章更歡樂!

    我已經做好mindmap了!!

    請問著迷 自動會議是,事先錄好,開webinar,直接放給訪客聽嗎?

    • rocky642

      Edwin真是認真,讚!
      自動會議要不要先錄好,這是看你的安排,這是一種交叉的運用,Live有Live的感覺,預錄也是一種,主要就是在給予價值的同時,加上遞延的元素,讓讀者更渴望,才會不有讀者產生價值溢出的情形

  • 我看你每次播客都附上文字版,是花钱请人誊写出来的对吗?收费如何?

    • rocky642

      目前是請伙伴打出來的,外包價我忘了,有分字數跟分鐘數的