[案例分析]9000萬美元銷售信 Part1:市場 作者:著迷

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[案例分析]9000萬美元銷售信 Part1:市場 作者:著迷

銷售文案 市場

我曾寫過在我開啟網路行銷之路時,最讓我震驚的一句話,就是:你知道嗎?我現在寫銷售信比我寫支票進帳的速度還快
 

阿娘威,你沒猜錯,這位就是我常常提起自稱文案天才的Gary Halbert,他最出名的作品就是381個字的銷售文案,創造9000萬美元的記錄(後來它覺的賺煩了,賣了文案授權),這封信在全美投遞了每人七次,一天20000筆訂單,在1990年代需要顧40人來收錢、裝袋,所以才叫經典
 
另一點我最羨慕的事情就是,Gary自稱沒有管理專才,所以不願管理人,所以專一投入直效行銷,深信一支筆、一張紙就能創造巨大營收(寫到這裡不由自主握拳阿..阿..阿)
 
Gary曾在它的課程講過一經典故事,這跟我寫月經文產品怎麼來有很重要的關系,Gary問:如果要你選擇一項市場優勢,你會選擇哪一項?
 
許多人的回答是:
.一個高質量的產品
.強大的通路
.商業模式
.比競爭者更低的價格
.甚至…..更強大的文案撰寫能力
 
Gary是這麼回答的,你們想要的都拿到到,而我想要的優勢就是:飢渴的顧客群
 
思考一下回答的區別,學生回答的都能夠創造,但是你無法創造市場,你只能”辨識”它,而事實上市場就是人,更深入一點市場就是:人的問題與飢渴
 
 

廣告教父大衛奧格威(David MacKenzie Ogilvy)講:

廣告之所以有效,來自於市場本身,而不是來自文案,文案無法為產品創造飢渴,他只能寫出希望、害怕等等,已經存在於人們本身的東西,文案手的任務不是去創造渴飢,而是建立渠道並引導他們

 
而Gary的模式就是判別市場,確認飢渴的人們,再尋找已存在的產品,經由代理、合作、改造、優化的方式,來銷售它,所以你跟我一樣,肯定想問:那我該如何確認飢渴的人們呢?
 
更準確一點講,哪裡是你的市場,又如何從讓顧客告訴你,他正在飢渴,想要掏錢給你呢?
 
答案講起來很簡單,你必需要深度的了解你的顧客,他們的夢想、渴望、害怕、擔心、原則、問題,這些能夠讓顧客不僅是顧客,甚至變成瘋狂粉絲,我知道這很難理了,舉個例吧
 
如果你是在減肥的領域,你想的就是有人想要瘦身,這是很明顯的問題,但那真的只是表面,到底為何人們想要瘦身呢?自尊嗎?
 
還是他們有心臟病、糖尿病,不得不減肥呢?或是肥胖已經阻礙到人際關系,無法交到女朋友呢?或是他們感受到別人異樣的眼光,造成自已的羞愧呢?或是不想一直穿黑色衣服,而穿白色衣服時,奶頭跟有女乳症一樣突出呢?(我怎麼會知道?因為我也胖過阿)
 
重點就是:市場是一種情緒,通常情緒只有兩種,一種是飢渴,另一是絕望,而這些情緒即能轉換為決定,決定驅動行動,而行動就能轉換為我們所想要的:
 
所以你該了解的其實是受眾的:狀態,你了解你的受眾嗎?
.他們最大的希望、夢想?
.他們最深處的害怕是?
.什麼是他們在凌晨三點睡不著覺,反覆思考的問題?
 
你真正該做的事情就是深入的了解這些問題,而他們會很高興的付錢給你,所以來市場是什麼呢?
 
.市場是人群
.市場是問題
.市場是夢想與飢渴
.市場是希望
.市場是害怕
.市場是痛苦
.市場是:故事
 
人們用故事來包裝,告訴受眾,讓受眾引起共鳴,故事就是橋樑,這能讓我們了解更深的層面,不過這就是Part2的內容了,因為這篇實在寫太長了…避免你受不了,我也該停手了
 
如果你認為這文章有給你啟發,留個言告訴我,下一篇見
 
 
 
By | 2017-05-25T16:12:15+00:00 五月 22nd, 2015|Categories: 銷售文案|3 Comments

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老大不小自以為永遠18歲的光頭,表面冷酷,骨子裡鐵石心腸,有人群恐懼症,無法與人閒聊,不要問我電話多少,因為連我媽都找不到我! ...............最愛講:已讀不回就是已回!
  • wayne

    Thanks for sharing!!
    Good tips!

  • 何首縈

    每次拜讀著迷的文章都能學到東西 真希望有機會能跟你合作 一起賺錢

  • 西伯利亞虎

    找出人們習慣(但事實上可能是某種程度的不便)的事
    想辦法解決它!!