[案例分析]9000萬美元銷售信 Part2:連結 作者:著迷

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[案例分析]9000萬美元銷售信 Part2:連結 作者:著迷

銷售文案 連結

在上一篇 
[案例研討]9000萬美元銷售信 Part1:市場,許多人給了很不錯的回應,沒想到大家是喜愛這個系列的
 
所以在這一篇,我想端出些好料的,因為這個技巧,我也是近期才了解,過往做銷售時,有個成功密訣叫10、3、1法則,也就是說你找10個人,談了3個,會有1個人成交,我真很想說,這種方式真的蠢的可以

 
由其是當我在星巴克寫這篇文章時,好巧不巧旁邊做了一組人馬,開始在講事業說明會OPP,我又沒辦法叫他們別吵,所以只好整場聽完@@,不過這正好讓我想起,我過往也是這樣講的天花亂綴的
 
我為何講蠢,原因是訊息是在對的時間,給對的人,這也是為什麼許多的網站在做內容行銷時,最後都變成了電腦工具教學或是網路行銷老人班一樣,因為訊息有時就是市場區隔
 
而在銷售文案上,文案是用來表達經驗與知識,同時連結情緒,例如:害怕、貪心、情欲、渴望、聖潔、清晰、優雅,這些字都是形容某種東西,在某種狀態下
 
創銷書作者、知名電影導演 史蒂芬.金(Stephen Edwin King)講:什麼是寫作?
當然是一種”感應"
 
在銷售文案上,你會說:你需要立刻買件衣服!!!然後顧客就會乖乖的排隊嗎?哈…這是不可能會發生的,那….是缺少了什麼?答案就是…
 

 

故事連結你的產品與顧客的情感

 
講起來是很簡單,但是在我實行幾年的經驗,發現一個問題:我會這麼多的切入手段,但是我怎麼知道該用什麼切入?或挑起顧客的情感?
 
這個大方向的答案就是:馬斯洛三角型
馬斯洛三角型
 
這五層次分別為:生理、安全、感情、尊重、自我實現
 
我以最低層生理需求為例,這這一層人們需要:庇護所、食物、水、空氣、睡眠、衣物,轉換來說就是:尊重、友誼與愛、安全、生理需求,如果你沒有滿足這層需求,人們會感到憂慮、忐忑、憤怒、身體不適,為何這很重要?因為你必需先滿足此需求,才能再往上談另個層次
 
這個三角型,你要記在你的腦中,幫助你了解你的顧客,你的產品或服務在這三角型中是哪個區塊?判別的方式有幾種,你需要集中注意,你的產品是在哪個區塊
 
例如一台Maserati Ghibli在台灣售價約350-400萬左右(如果有錯請原諒我,我對車不熟),但他們的需求是:尊榮,同樣的所需要傳達的訊息自然不同一般房車,你要傳達需求、需要或渴望給很明確的受眾,你必需在挑起情緒的狀態下,秀出貼切與解決他們問題的方案
 
千萬美元的銷售秘訣就是,顧客感覺不到他們正被銷售,而是經由他們自已發現這個適合他們完美的產品
 
讓我們重新看一下三角型,想想…如果一個人已經快死了,那麼食物就是他最關系的事情,當你滿足了一層,人們自然的就會有再往上的動力
而應用在銷售文案上,回應我剛要從哪裡切入的問題,這答案叫:

 

1.5倍

 

什麼意思?過往學銷售時,被教導,先技巧性的問你的目標受眾,不要問你月收入多少,而是問你的工作這麼棒那應該月薪也有個8萬吧,通常人們會說,你想太多了,我只有X萬,這樣你就知道了答案
 
接下來,對這數目乘上1.5倍,假設講6萬,那1.5倍就是9萬,這就是激起人類渴望的其中一個要素,原因就在於馬斯洛三角型內,有兩個部份要寫入,
 
.一個是解決目前現況:也就是說你的顧客現在在哪一個層次?他們在哪個層次,
那個層次的問題是什麼?你必需解決這個層次問題,才能把用戶往上帶到另一個層次

.另一是1.5倍的層次:這個層次是你的用戶想要到達的層次,在你解決了當下的層次
,但那並不那麼吸引用戶,原因是,用戶通常並不清楚他們在當層次的問題,他們通常
想要更好,也就是上一個層次

 
當你了解上面兩個應用後,你就了解,你該從哪裡撰寫,而不是把你會的招全部都寫出來,因為那些招可能是針對其它層次的
 
舉個例來說:減肥,這是一個尊榮層次嗎?當然不是,這是一種狀態(也可轉換為待遇,這就有點痛痛的了)
 
如果減肥的原因是心臟疾病或是糖尿病,那表示他們希望回到擁有活力與精力的狀態,那是:安全的需求,過往做傳銷講健康,大多數來說都是錯的,因為他們並沒有安全的需求,所以就轉向講賺錢
 
總結一點,你該如何調整你的產品訊息,以能夠符合你的目標族群,更深入一點講:你該如何調整你的”故事“,以符合你的目標族群的層次呢?
 
更深入一點:
.你該如何包裝你的故事,貼切目標族群的故事,或成為他們的故事呢?
.你如何包裝你的故事,讓目標族群很輕鬆、簡單的為你傳達故事,就像是自已的故事呢?
.你如何把你與目標族群有重疊的內心渴望、害怕加入到你的故事呢?

 
而為何他們要看這些故事呢?只有一個理由,他們在…

 

尋找解決方法

 

因為這些痛苦已存在他們生活許久,他們希望盡快的移除痛苦,但移除痛苦,還有另一個要素,就是他們願意由你來執行,這牽涉到信任,這點並不簡單,這就是為什麼我們撰寫真正高價值文章,但目前願意這樣分享價值,已經愈來愈少了
 
下一篇文章,我將與你分享這個系列最後一個部份,如果你認同或喜愛這價值,按個讚,在下方留下你的心得,這對我們很重要,下篇文章見
 
 
 
 
By | 2017-05-25T16:12:15+00:00 五月 26th, 2015|Categories: 銷售文案|1 Comment

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老大不小自以為永遠18歲的光頭,表面冷酷,骨子裡鐵石心腸,有人群恐懼症,無法與人閒聊,不要問我電話多少,因為連我媽都找不到我! ...............最愛講:已讀不回就是已回!
  • Barry

    這篇文章的含金量很高

    假設聽懂並開始調整自己的內容,業績不提昇也難!

    期待下一篇>>