激起顧客情緒的兩大關鍵技巧

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激起顧客情緒的兩大關鍵技巧

20151230 blogpost
 
我想知道“好處中的好處”,也就是更深層的好處,就像剝洋蔥一樣,找出潛在的驅動力,了解真正促使你潛在客戶行動的原因,可以問你自己:「什麼是我的潛在客戶真正想要的?」
 

最近我注意到許多行銷類的文案,都把焦點放在產品或服務表面上的好處,換句話說,如同我與其他客戶諮詢時都會問:「這個產品或服務有什麼好處?」
 
比方說,有一種營養補充物,可以幫助你減肥,它可以讓脂肪從腸道中清除,看起來是很有說服力,但它不是結果,它不是真正的好處,只是一種工具而已!
 
那麼你可能會問,它的特色是什麼?我們可以列出來:它有清除脂肪的成分,有許多種草藥或配方或它是膠囊…等
 
多數行銷人員會說:「這可以為潛在客戶做到什麼? 它可以讓脂肪從腸道中清除」,他們認為那就是結果,就是好處

什麼是深層的好處?

然而,如果它被認為是好處,也只是第一種:功能型的好處,而不是第二種:深層的好處(身歷其境的好處)
 
我們會說:「讓脂肪從腸道中清除的好處是什麼?」
 
讓我們來剝洋蔥吧,確認你有進一步地思考
 
提醒:身歷其境的好處是指,它就好像潛在客戶的真實生活,看起來就如同你畫了一幅畫
 
想像你是個電影導演,在你的潛在客戶心中播放一個片段,是有關他們的生活,假如沒有這些問題或阻礙,反而是他們想要的結果,你就是在畫這張圖,或是在他們心中播放這部電影,這就是我說的身歷其境的好處
 
我們將它實體化,就像3D立體,因此他們可以看得到,感覺得到,嚐得到以及摸得到 

他們的實際體驗是什麼?

比方說,當我們建立四步驟的影片系列時,就像在看“生命中的一天”,我們讓潛在客戶看到使用者體驗,就好像他們取得並使用這項產品或服務
 
結果他們的生活變得如何? 主要的好處是什麼,而次要的好處又是什麼?
 
主要的好處就是他們減肥成功且腰圍變小,而次要的好處則是,他們有更多的自信,也變得很常外出,他們有更棒的社交生活
 
第三種要與你潛在客戶分享的是:情感型的好處,當潛在客戶體驗到身歷其境的好處時會產生什麼影響?
 
當她減肥成功且腰圍也變小時,會有什麼感覺? 當她外出時,是不是覺得更有自信並充滿驕傲? 她心裡會想…
 
“我總算可以和某人見面”
“終於不用一直當朋友的電燈泡”
 
當你在設計行銷訊息時,要確認沒有放入功能型的好處,因為這就像你知道,印表機印得很快,車子跑得很快…
 
沒錯,這就是功能型好處,車子可以很快把你從A點送到B點,但如果身歷其境會是如何? 當你描繪得越清楚,就能在潛在客戶心中激起更多的情緒,這就是你的工作

別再寫枯燥乏味的文案!

我經常看到許多行銷人員寫的文案很無趣,比方說,有一天我看到有人寫了一句話,“這將會影響你小孩的健康”
 
於是我說:「這是什麼意思? 身為家長,這會讓你感到擔心? 焦慮? 會讓你的心跳得很快嗎? 會讓你半夜突然驚醒,然後想到你的小孩嗎? 」
 
你這樣寫會讓潛在客戶聯想到這些畫面嗎? 花幾秒鐘思考一下,你的文案是枯燥的或是可以激起潛在客戶內心的情緒?

別踮著腳尖走路!

如果你準備要嚇你的潛在客戶,打算在文案中激起恐懼,或任何負面情緒,那就這麼做吧!不要像踮著腳尖一樣小心翼翼的,也不要使用枯燥的或太粗淺的字眼,要記得,文字是有力量的,行銷的核心就在於用字的選擇
 
最後,我來整理這篇文章的兩個重點: 
 
第一,確認你有進行深度思考並問自已:
 
  • 它的好處是什麼?
  • 我有沒有提到真正的好處?
  • 潛在客戶是不是可以得到他們想要的?
  • 是什麼讓他們採取行動?
  • 有沒有激起他們的情緒?
  • 有沒有讓他們像在3D空間一樣身歷其境?
  • 有沒有使用情感型的好處?
  • 有沒有讓他們了解產品的好處來滿足情感上的需要及渴望?
 
第二,不要使用枯燥的字眼
 
談到情感衝擊時,“你如何說比你說什麼還重要”,前者指的是在文案內可以用很多文字來描述同一件事
 
比方說,尷尬與羞辱這兩個字之間,會讓你內心產生不同強度的感受,而這也是我們經常在尋找的,強力的動詞及強烈的字眼,它會帶來強力的情感衝擊,而這也是你必須尋找的
 
以上內容希望能帶給你更多啟發,如果有任何想要分享的,歡迎在下方留言^^
 
(文章編譯自《Marketing Funnel Automation》)
 
 
 
 
 
By | 2017-05-25T16:12:08+00:00 十二月 30th, 2015|Categories: 銷售文案|0 Comments

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老大不小自以為永遠18歲的光頭,表面冷酷,骨子裡鐵石心腸,有人群恐懼症,無法與人閒聊,不要問我電話多少,因為連我媽都找不到我! ...............最愛講:已讀不回就是已回!